在一二級市場增長放緩、產(chǎn)品同質(zhì)化越發(fā)明顯的當(dāng)下，各廠家都希望及早鋪好三四級市場渠道，從中分一杯羹。過程中，廠家要經(jīng)受內(nèi)部(包括產(chǎn)品適應(yīng)性、品牌拉力、供應(yīng)鏈控制能力等)和外部(經(jīng)銷商對新渠道的接受程度)雙重考驗。就在家電廠家設(shè)法加強對渠道管控的同時，家電連鎖企業(yè)開始崛起，并在隨后的幾年時間內(nèi)發(fā)展成為國內(nèi)家電廠家在一二級市場的渠道重心，而三四級市場則以傳統(tǒng)經(jīng)銷商經(jīng)營為主。
隨著全國性連鎖企業(yè)影響力的不斷增強，家電廠家的話語權(quán)在這種零供關(guān)系中日益被削弱，高昂的渠道成本令產(chǎn)品利潤更薄。據(jù)空調(diào)制冷大市場調(diào)查了解，為降低流通成本，廠家開始尋求新的渠道出路。海爾、美的、TCL、長虹等通過加盟授權(quán)經(jīng)營、與零售企業(yè)合作等方式，在三四級市場開辟銷售渠道。不過，在這場渠道變革中只有少數(shù)幾家嘗到了甜頭。有業(yè)內(nèi)人士評價，像海爾、美的等之所以在家電下鄉(xiāng)中表現(xiàn)突出，還要得益于三四級市場的渠道基礎(chǔ)。
“盡管和國美、蘇寧合作的費用比其他渠道高，但其走量確實比較多，尤其在大城市。”一位二線空調(diào)品牌的銷售負(fù)責(zé)人曾如此對記者說，對于建專賣店，其并不十分著急。
但一二級市場的增長速度正在減慢的殘酷現(xiàn)實，或令他觀點有變。奧維咨詢數(shù)據(jù)顯示，2011冷凍年度家用空調(diào)在三四級市場的銷售量同比增長66.2%，占整體市場比重超過20%，全行業(yè)同比增長34.4%。據(jù)制冷快報記者了解，空調(diào)業(yè)僅是整個家電行業(yè)的縮影。更讓弱勢國產(chǎn)品牌尷尬的是，越來越多合資品牌與蘇寧或國美建立獨立包銷關(guān)系，他們無疑成為連鎖賣場的主推。這意味著相對弱勢品牌將在品牌拉力和賣場支持上處于下風(fēng)。
家電廠家集體下沉渠道，有業(yè)內(nèi)人士擔(dān)心現(xiàn)有的市場是否能足以“養(yǎng)活”各家專賣店。家電資深觀察家劉步塵認(rèn)為，開專賣店猶如在三四級市場競爭的入場券。“家電廠家要想在三四級市場有所作為，必須提前布局好銷售渠道。”
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