多聯(lián)機(jī)進(jìn)入中國(guó)已經(jīng)20年，在全國(guó)中央空調(diào)市場(chǎng)中占到35%的份額，已經(jīng)全面超過傳統(tǒng)水機(jī)的市場(chǎng)容量，成為了我國(guó)中央空調(diào)市場(chǎng)中的首席產(chǎn)品。
2006年，麥克維爾推出MDSI系列多聯(lián)機(jī)產(chǎn)品;2007年，約克推出YDOH系列多聯(lián)機(jī)產(chǎn)品;2009年，特靈推出TVR系列多聯(lián)機(jī)產(chǎn)品;2010年，開利推出38DS系列多聯(lián)機(jī)產(chǎn)品。在水機(jī)市場(chǎng)的增長(zhǎng)乏力和多聯(lián)機(jī)市場(chǎng)的急速膨脹的大環(huán)境下，四大美資品牌也開始緩慢轉(zhuǎn)身，不約而同的選擇進(jìn)入數(shù)碼多聯(lián)機(jī)市場(chǎng)。
美資品牌中多聯(lián)產(chǎn)品發(fā)展時(shí)間最長(zhǎng)的也不超過5年，很符合引入期產(chǎn)品的特征。引入期的特點(diǎn)主要表現(xiàn)為：首先，銷售增長(zhǎng)緩慢。從市場(chǎng)方面來看，數(shù)碼多聯(lián)產(chǎn)品剛剛問世，消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品不了解，不愿意改變他們習(xí)慣選擇變頻多聯(lián)的消費(fèi)習(xí)慣，經(jīng)銷商也可能對(duì)新產(chǎn)品沒有熱情和信心，經(jīng)銷商甚至可能不知道如何改變水機(jī)的銷售方式去銷售多聯(lián)產(chǎn)品。有的消費(fèi)者可能對(duì)新產(chǎn)品很有興趣，但因?yàn)樾庐a(chǎn)品本身價(jià)格沒有競(jìng)爭(zhēng)力，優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)又不明顯，最后只有少數(shù)消費(fèi)者才會(huì)選擇數(shù)碼多聯(lián)產(chǎn)品，基于以上兩方面的原因，美資廠商現(xiàn)階段還處于多聯(lián)產(chǎn)品的引入期銷售增長(zhǎng)相對(duì)緩慢。其次，公司利潤(rùn)不高。引入期一方面銷售收入少，另一方面公司需要大量經(jīng)費(fèi)對(duì)經(jīng)銷商和顧客進(jìn)行促銷活動(dòng)，營(yíng)銷費(fèi)用占銷售額比例很高，新產(chǎn)品的生產(chǎn)成本又較高。而市場(chǎng)的價(jià)格一定程度已經(jīng)被日系和國(guó)產(chǎn)品牌所主導(dǎo)，銷售價(jià)格也上不去。這些因素都決定了美系廠商在新產(chǎn)品引入期贏利艱難。這一時(shí)期營(yíng)銷的總原則是盡快打開銷路，占領(lǐng)市場(chǎng)。美資廠商雖然還處在產(chǎn)品的引入期，但是憑借多年積累的品牌優(yōu)勢(shì)和營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，只要能穩(wěn)扎穩(wěn)打，逐步擴(kuò)大市場(chǎng)份額并不難。
國(guó)產(chǎn)品牌以格力和美的為代表，在2000年左右就進(jìn)入了多聯(lián)機(jī)市場(chǎng)。經(jīng)過了10年的努力市場(chǎng)份額急劇膨脹，尤其近兩年格力和美的的多聯(lián)機(jī)增長(zhǎng)速度已經(jīng)超越日系廠家，這可以看作是產(chǎn)品成長(zhǎng)期的特征。成長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)狀況的主要特點(diǎn)體現(xiàn)在：首先，銷量迅速上升。早期使用的消費(fèi)者已經(jīng)形成消費(fèi)習(xí)慣，多數(shù)中間消費(fèi)者和用戶也已接受。其次，國(guó)產(chǎn)廠商受到大規(guī)模生產(chǎn)和盈利吸引，生產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)大，并賦予產(chǎn)品新特色，市場(chǎng)進(jìn)一步細(xì)分和擴(kuò)大。再次，國(guó)產(chǎn)廠家憑借質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品吸引了越來越多的中間商經(jīng)銷，渠道不斷增加。雖然仍要維持甚至提高促銷力度以對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)，但是需求增長(zhǎng)和銷量擴(kuò)大使市場(chǎng)前景看好。價(jià)格可以保持在原有水平或略有降低，促銷費(fèi)用所占比例開始下降。促銷成本由更大銷量分?jǐn)偅?jīng)驗(yàn)曲線使單位成本比價(jià)格下降得更快，利潤(rùn)增加。針對(duì)成長(zhǎng)期的特點(diǎn)營(yíng)銷策略的重點(diǎn)在于增強(qiáng)顧客對(duì)產(chǎn)品品牌的忠誠(chéng)度上。空調(diào)制冷大市場(chǎng)專家稱，國(guó)產(chǎn)品牌經(jīng)過多年的努力已經(jīng)獲得了市場(chǎng)的認(rèn)可擁有了廣大的用戶群，國(guó)產(chǎn)品牌還擁有其他廠商所不具備的價(jià)格優(yōu)勢(shì)和政策傾斜優(yōu)勢(shì)，市場(chǎng)推廣投入大、速度快、手段靈活。國(guó)產(chǎn)品牌唯一還需要加強(qiáng)的就是技術(shù)積累和質(zhì)量提升。
日系品牌是最先把多聯(lián)空調(diào)產(chǎn)品產(chǎn)品引入中國(guó)的廠商，在中國(guó)已經(jīng)發(fā)展了足足20年，產(chǎn)品系列豐富，市場(chǎng)接受度高，市場(chǎng)占有率優(yōu)勢(shì)明顯，已經(jīng)符合產(chǎn)品成熟期特征。成熟期的競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)主要體現(xiàn)在：首先，銷售增長(zhǎng)但漸趨緩慢。在中央空調(diào)市場(chǎng)上多聯(lián)空調(diào)產(chǎn)品還沒有受到其他產(chǎn)品的挑戰(zhàn)，所以可能會(huì)長(zhǎng)期停留在成熟階段。而產(chǎn)品成熟期一般比前兩階段更長(zhǎng)。其次，行業(yè)內(nèi)生產(chǎn)能力逐漸過剩，競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加激烈。一方面為爭(zhēng)奪銷路，或降價(jià)，或增加廣告，并加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商、消費(fèi)者和用戶開展銷售推廣。另一方面，也積極增加研究與開發(fā)預(yù)算，以改進(jìn)產(chǎn)品或增加花色。再次，有競(jìng)爭(zhēng)者開始知難而退，放棄成熟期產(chǎn)品，開發(fā)新一代產(chǎn)品。成熟期產(chǎn)品是企業(yè)理想的產(chǎn)品，是企業(yè)利潤(rùn)主要來源，因此日系廠家一定會(huì)盡可能的延長(zhǎng)產(chǎn)品的成熟期時(shí)間，保持長(zhǎng)期知名度、美譽(yù)度和忠誠(chéng)度。
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