按照品牌發(fā)展的一般慣例，一個成熟的行業(yè)最終只有三個品牌共同稱霸整個行業(yè)，即此三大品牌將占據(jù)整個行業(yè)絕對性的市場占有率和發(fā)展機會。例如手機行業(yè)、電腦行業(yè)、電視機行業(yè)，方便面行業(yè)、瓶裝飲用水行業(yè)，等等，幾乎一致。太陽能熱水器行業(yè)還不屬于成熟的行業(yè)，所以，目前三甲排位并不明確。
2010年將是太陽能企業(yè)競爭最為激烈的起始年。為什么這樣說呢?原因很簡單，太陽能行業(yè)在2008年還不為廣大老百姓所熟知，而2009年這一狀況得到了極大的改善，這中間包括太陽能熱水器產(chǎn)品成為“家電下鄉(xiāng)”的中標產(chǎn)品在市場上的全面推進，全國上十個省市政府已明確要求新建居民住宅必須安裝太陽能熱水器產(chǎn)品方允許驗收，以及皇明、太陽雨、四季沐歌等太陽能品牌在全國的廣告?zhèn)鞑ィ鹊龋沟萌珖嗣窕旧隙家阎懒?ldquo;太陽能熱水器”這一產(chǎn)品。正因為有了這么多的“推動力”，將會使太陽能熱水器產(chǎn)品從2010年開始實現(xiàn)更好的銷售，對于太陽能企業(yè)而言，其激烈的市場競爭才剛剛來到。顯然，這對眾多的太陽能企業(yè)而言，既是危險，更是機會。
誰能在2010年脫穎而出，誰就更能占據(jù)行業(yè)競爭的制高點，對成就行業(yè)的前十強品牌，五強品牌，甚至三甲品牌，具有重大的意義。因此，對于為數(shù)眾多的中型太陽能企業(yè)，競爭將更加激烈，即誰能在2010年創(chuàng)造奇跡，戰(zhàn)勝眾多競爭對手，誰就能率先突圍，向全國十強，甚至行業(yè)三甲靠攏。否則，就可能被市場淘汰，黯然出局。其實，太陽雨已經(jīng)為眾多中型太陽能企業(yè)開了一個好頭。雖然太陽雨的做法并沒有太大的創(chuàng)新，但眼光和魄力卻表現(xiàn)得淋漓盡致，也算得上是太陽能行業(yè)營銷發(fā)展過程中的一個“大創(chuàng)意”。而這種膽識，也換回了豐厚的回報。據(jù)太陽雨董事長徐新建透露，太陽雨自去年通過全國廣告?zhèn)鞑ヒ詠恚?009年截至11月，企業(yè)實現(xiàn)了80%的增長，不僅出口比例，整個產(chǎn)能方面太陽雨也一躍成為全國第一。他還透露，太陽雨計劃未來3年內(nèi)完成國內(nèi)五大基地的建設(shè)，5年內(nèi)更將完成國際化的產(chǎn)業(yè)布局，在國外建立2-3個分廠。剛剛結(jié)束的2010年央視黃金資源廣告招標，太陽雨品牌以2.204億元成功中標央視黃金廣告資源《天氣預(yù)報》特約、《天氣預(yù)報》1+1，及《朝聞天下》全年特約冠名。可見太陽雨品牌利用巨額費用進行公眾廣告?zhèn)鞑ミ@個“大創(chuàng)意”嘗到了巨大勝利的甜頭。
可以肯定的說，太陽雨率先走巨額廣告?zhèn)鞑ミ@條路，只要他們的產(chǎn)品、技術(shù)、價格、物流、服務(wù)等各方面都跟得上，能夠?qū)崿F(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。那么，這對太陽雨品牌角逐成為行業(yè)三甲品牌，有著巨大的促進作用。
當然，要像太陽雨那樣一砸上億元的廣告費，是很多中型太陽能企業(yè)所無法辦到的事情。這是一個關(guān)鍵問題。那么，在這種情況下，中型太陽能企業(yè)如何“另辟蹊徑”在2010年創(chuàng)造奇跡，為自己成為行業(yè)中的強者甚至前三甲品牌有效地加分呢?資深太陽能營銷專家沈海中老師認為：中型太陽能企業(yè)一定要抓住經(jīng)銷商的心理，解決他們的“心聲”，即向解放戰(zhàn)爭時期紅軍、共產(chǎn)黨人等深入到老百姓之中，為老百姓解決日常難題，自然獲得其擁戴。同理，現(xiàn)在的太陽能經(jīng)銷商80%以上都為銷售而犯愁，而太陽能企業(yè)則對此不聞不問。這樣，太陽能企業(yè)自然招商不順利，銷售也不理想，發(fā)展更是前進艱難。因此，中型太陽能企業(yè)欲想實現(xiàn)強勢的發(fā)展，在不能進行大面積的廣告?zhèn)鞑デ闆r下，就得腳踏實地的把這些基礎(chǔ)工作做好。事實上，做好了這些基礎(chǔ)工作，中型太陽能企業(yè)同樣可以實現(xiàn)火爆的招商和火爆的銷售，照樣能夠像太陽雨一樣創(chuàng)造奇跡，甚至更勝一籌。
那么，中型太陽能企業(yè)該將哪些基礎(chǔ)工作做好，成功在2010年創(chuàng)造奇跡呢?
一、創(chuàng)意招商，快速見效。每年全國各類太陽能招商展會大大小小總共有二三十場之多，有為數(shù)不少的太陽能企業(yè)花資二十萬元、三十萬元甚至更多的費用參加一場展會，但往往是乘興而去，敗興而歸。整體而言，太陽能展會各企業(yè)表現(xiàn)得極為平庸，缺乏創(chuàng)意。好一點的企業(yè)搭個臺搞點表演活動，更多的企業(yè)則是靜靜的展示，加上品牌特色不明確，解說也平常，自然難招經(jīng)銷商們的喜愛。能不能搞點有創(chuàng)意，馬上鶴立雞群，迅速獲得經(jīng)銷商關(guān)注和追捧，甚至花錢也不多的特色招商活動呢?資深太陽能營銷專家沈海中老師認為：完全可以!
實際上，現(xiàn)在太陽能企業(yè)的招商方法與方式都很平常，缺乏新穎，難以吸引經(jīng)銷商的關(guān)注。所以，只要有心的太陽能企業(yè)稍為動一下腦筋，就能想出有特色的創(chuàng)意，付諸執(zhí)行便能獲得經(jīng)銷商的熱情關(guān)注，招商的效果自然立馬提升。這真是一箭雙雕的事情。當然，有些太陽能企業(yè)人士覺得自己缺乏創(chuàng)意細胞，想不出有特色，既叫好又叫座的創(chuàng)意出來。如果是這樣，那也可以請沈海中老師幫忙，這是沈老師的強項之一。
二、強化特色，明確優(yōu)勢。人的記憶是有限度的。如果一個品牌沒有典型的特色和明顯的優(yōu)勢，只是從1到10列出些理由，很多人是記不住的，也就難以對該品牌有良好的記憶。很多中型太陽能企業(yè)就犯這個毛病。因此，中型太陽能企業(yè)應(yīng)該將這些“毛病”干干凈凈的除掉，這樣才能實現(xiàn)很好的發(fā)展。
其實，要把這一“毛病”除掉并不難，主要是兩個方面，一是品牌方面，二是產(chǎn)品與技術(shù)方面。一般可以通過《品牌特點優(yōu)化與品牌形象樹立核心方案》和《產(chǎn)品與技術(shù)核心賣點提煉及宣傳概念核心方案》這兩大方案就可以解決，即將品牌的特點、特色、優(yōu)勢，和產(chǎn)品的特點、特色、優(yōu)勢，以及技術(shù)的特點、特色、優(yōu)勢給提煉出來，并且與競爭品牌區(qū)分做到不相同，又十分能滿足經(jīng)銷商和消費者的理解與需求。做到了這一點，品牌特色、產(chǎn)品特色和技術(shù)特色就呼之而出，簡潔而清晰的讓人記憶深刻，自然效果比“朦朧美”要好上百倍千倍呀。
三、錘煉團隊，高效執(zhí)行。馬云有一個言論，大意是：如果從一流的方案與三流的執(zhí)行，和三流的方案與一流的執(zhí)行中選擇，他們會選擇一流的執(zhí)行。顯然，方案再好，如果執(zhí)行不到位，一切都白搭;如果方案一般，但執(zhí)行到位，至少能達到方案的目標，甚至更好。對比起來，自然一流的執(zhí)行更能實現(xiàn)好的收益。而這，也是很多中型太陽能企業(yè)所缺乏的。
事實上，很多中型太陽能企業(yè)的執(zhí)行能力是有限的，甚至可以歸為很差的類別。這顯然對企業(yè)在2010年創(chuàng)造奇跡是一大阻礙。不過，只要去做，就能越做越好，其實只要去努力，錘煉團隊(更多沈海中老師的營銷文章請搜索“沈海中新浪博客”或“沈海中網(wǎng)易博客”點擊相關(guān)欄目閱讀)并不是一塊難啃的骨頭，而是能夠快速取得良好效果的。一般情況下，如果公司能夠?qū)T工進行高效業(yè)務(wù)開拓與銷售技巧強化訓(xùn)練、區(qū)域市場一體化高效運營強化訓(xùn)練、品牌推廣質(zhì)量全面提升強化訓(xùn)練、促銷活動整體策劃與操作強化訓(xùn)練、高效管理經(jīng)銷商與業(yè)績倍增強化訓(xùn)練等內(nèi)容進行1至3個月的強化訓(xùn)練，往往團隊的作戰(zhàn)能力就會大幅度提升。
如果能夠?qū)F隊進行持久如一年的充電培訓(xùn)，那公司的優(yōu)良發(fā)展還有什么好擔(dān)心的呢?!
顯然，中型太陽能企業(yè)若想在2010年創(chuàng)造奇跡，成就輝煌，就要馬上著手把自己的團隊錘煉起來，打造出一支強勢的實戰(zhàn)營銷團隊。只有這樣，市場實戰(zhàn)執(zhí)行才能高效率又高效益，企業(yè)的發(fā)展才能像高鐵那樣的快速而穩(wěn)定。
四、指導(dǎo)經(jīng)銷，化解難題。目前，全國至少超過1000個太陽能經(jīng)銷商電話或QQ過資深太陽能營銷專家沈海中老師，問題幾乎一致：終端銷售不理想，廠家沒有任何的支持，對未來發(fā)展沒有信心，不知如何是好。正因為這樣，導(dǎo)致太陽能企業(yè)招商也艱難，同時養(yǎng)商也艱難——很多經(jīng)銷商與企業(yè)合作了半年或一年就“拜拜”了。這種問題，在中小型太陽能企業(yè)中表現(xiàn)得尤為突出。
顯然，這些問題或“過錯”主要責(zé)任不是經(jīng)銷商，而是企業(yè)——是企業(yè)沒有幫助經(jīng)銷商實現(xiàn)優(yōu)良的銷售，從而影響了企業(yè)的招商、銷售和發(fā)展。因此，對于中型太陽能企業(yè)而言，應(yīng)該與經(jīng)銷商一起，把銷售難題解決，共同實現(xiàn)美好的發(fā)展。只有這樣，中型太陽能企業(yè)才能異軍突起，率先成為行業(yè)中的強勢品牌，甚至為進軍行業(yè)三甲品牌奠定最為扎實的基礎(chǔ)。畢竟，指導(dǎo)和協(xié)助經(jīng)銷商實現(xiàn)優(yōu)良的銷售，才是企業(yè)發(fā)展的王道!
當然，不少的企業(yè)覺得這樣做很難很辛苦。資深太陽能營銷專家沈海中老師告訴你：難是不難，辛苦是必然的——不辛苦又怎么獲得豐厚回報呢，畢竟天上不會掉餡餅的。為什么說不難呢?因為銷售都是有據(jù)可循的。經(jīng)銷商們?yōu)槭裁翠N售不好?主要是運營規(guī)劃、操作團隊、產(chǎn)品上市、銷售技能、市場推廣、促銷策劃、銷售服務(wù)等方面做得不好造成的。而企業(yè)只要把這些方面形成操作系統(tǒng)，然后統(tǒng)一培訓(xùn)經(jīng)銷商，再一二個月派區(qū)域經(jīng)理去指導(dǎo)一次，基本上很多問題就解決了。這樣做，并不需要多支付過多的成本：像形成操作系統(tǒng)，可以公司自己員工共同研發(fā)，或者邀請沈老師研發(fā)，花費也是不貴的;而統(tǒng)一對經(jīng)銷商進行培訓(xùn)，一般來往交通費經(jīng)銷商會自理，廠家負責(zé)食宿，這也不是什么大開支;派區(qū)域經(jīng)理去指導(dǎo)，更是常規(guī)了。由此可見，把這工作做好，并不難，也不要多花多少錢，而之后的銷售效果卻完全不同的。其實，只要企業(yè)把畏難心理去掉，事情就會越來越好的。
顯然，對于中型太陽能企業(yè)而言，2010年將是不平常的一年。這一年，也許使企業(yè)抓住了最佳的發(fā)展機會，從而走上天堂;也許使企業(yè)錯過了成就輝煌的時機，醒悟時已到了地獄的門口。當然，這是很正常的事情，畢竟市場競爭殘酷，優(yōu)勝劣汰本是自然規(guī)律。但是，對于企業(yè)本身而言，企業(yè)的生存和發(fā)展，本身就希望成為成功者的那部分，誰都不希望自己是黯然退出的那一種。2010年將是很多中型太陽能企業(yè)奮斗和徹夜難眠的一年。同時，資深太陽能營銷專家沈海中老師為了幫助中、小型太陽能企業(yè)在2010年創(chuàng)造奇跡，成功晉升為行業(yè)的一線品牌，獨創(chuàng)了嶄新又高效的《太陽能企業(yè)2010全年火爆招商與火爆銷售策劃風(fēng)暴行動》方案(具體內(nèi)容可百度搜索“沈海中新浪博客”中的“營銷資訊”欄目查看或者直接向沈老師索取詳細資料)，全面協(xié)助希望在2010年創(chuàng)造奇跡，實現(xiàn)全面發(fā)展的太陽能企業(yè)，讓其在激烈競爭中脫穎而出，成為行業(yè)未來的中堅力量甚至是王者。
成功在于行動。面對2010年更加激烈的市場競爭，中型太陽能企業(yè)該怎么辦，或者何去何從呢?資深太陽能營銷專家沈海中老師認為：中型太陽能企業(yè)一定要將畏難的心理去掉——很多中型太陽能企業(yè)之所以招商和銷售不理想，就是畏難將招商和銷售的細致工作做扎實做深入做優(yōu)秀，導(dǎo)致所有的工作都趨于表面化，結(jié)果導(dǎo)致銷售不理想，進而形成招商難發(fā)展，最終致使企業(yè)發(fā)展很艱難。事實上，只要中型太陽能企業(yè)理清思路，一步一個腳印的把招商、銷售的細節(jié)工作做優(yōu)質(zhì)做深入，慢慢的，市場招商就會不難了，終端銷售更將容易了，而企業(yè)的發(fā)展就會像高鐵那樣快速了!沈海中，資深實效營銷專家，品牌競爭管理專家，經(jīng)銷商火爆銷售專家，地對地營銷導(dǎo)彈訓(xùn)練第一人。長期征戰(zhàn)于市場一線，擅長從戰(zhàn)略的高度實施一步鎖喉的火爆型策劃，更擅長以客戶和市場的現(xiàn)實狀況與真實需求為中心，一針見血的把握突圍要害和完善標本兼治的整體營銷解決方案，為客戶低成本的引爆市場，實現(xiàn)由平庸或困境走向強勢和輝煌。
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