擁有很好的節能效率和節能前景，但技術就是推廣不開?節能服務商該如何看待合同能源管理，如何將合同能源管理和自身的強勢業務相結合?這樣的問題正在困擾著大多數的中國節能企業。最近，在北京舉行的中國節能投資峰會論壇上，來自節能減排的各企業負責人暢所欲言。來自中國節能行業一線企業負責人的切實體會和真實經驗對于中國節能行業從業人員乃至中國節能行業來說，都是一筆寶貴的財富。只有認真地總結經驗，中國節能產業才會走得更快，走得更好。
要讓項目的成本陽光化
關于節能技術推廣難的問題，廣東智光電氣芮冬陽給出了這樣的答案：“如果有一項技術有很好的節能效果，但是推不開。你首先要評估它是否具有安全的可靠性，是否具有系統的合理性。有很多節能技術是以用戶的需求帶動起來的，我覺得在這方面要做些評估。其次，每一種技術都有一個發展和接受的過程，像我們早期研發的高壓變頻器拿到一個試點工程，拿到一個應用業績很艱難。因為每個部位在生產過程里面的安全性非常關鍵，用戶會衡量，雖然節能了，但是有沒有安全性的問題會給我帶來更大的危害?一項技術如果有節能空間應該是可以發展的，但是必須解決安全性的問題，我們必須提倡安全的節能。”
而能發偉業負責人李海健則認為：“對我來說，一個好的產品，如果你有一個好的銷售人員，應該是可以賣掉的。具體說賣不掉是什么原因?在2006年之前我們國家沒有這么好的節能產業政策的時候，那時候我們做節能都可以養家糊口，都可以解決基本生計問題，那個時候比現在難得多，我想告訴大家的是，那個時候都可以做起來，現在應該做得更好。”
推廣節能技術，更看中的是節能技術的運作模式，什么是檢驗好模式的標準呢?
“這個模式必須能創造財富，不能創造財富的模式不是好模式。僅能創造財富也不行，必須能在創造財富的同時，還能制造出快樂，如果制造不出快樂的模式，不會長久。創造財富又制造快樂的模式是什么?我認為這個模式對銀行來講是安全的，是放心的，這個模式對客戶來講是價值最大化，客戶不是你給他創造不創造價值問題，是你給他創造的價值這個模式是不是比他用別的方式能夠更大。模式能夠讓銀行安全放心，能夠讓客戶利益最大化，這就是好模式。總之，把項目的成本陽光化，讓業主信任你，項目自然就會做成”，北京惠德時代能源科技有限公司蔣德煒說。
用好合同能源管理，更要用好自己的優勢
討論節能行業，自然繞不開合同能源管理，而談到合同能源管理，各企業負責人都打開了自己的話匣子。面對合同能源管理，業主不愿意做、不想做，怎么辦?
對此能發偉業負責人李海健認為：“首先，你這個公司不要把合同能源管理定位成你公司的主營業務，如果這樣定位的話，你可能離公司關門很近了,這是我14年工作的體會。”他同時表示：“一個公司的產品和業務在合同能源管理項目上一定要有組合，首先我就講一個專業術語，現金流，如果說我們合同能源管理項目在你投入期內，你要一年到兩年收回投資成本，對你一個創業型的公司你怎么活?一年到兩年收不來錢還給銀行，或者在企業要補充資本金的時候，你怎么活著?你還要有費用開支，大家知道我們費用開支很大一部分是靠我們的利潤，就是項目毛利減費用開支的那部分，你這個項目在一兩年內沒有利潤的話，企業怎么生存呢?所以，在合同能源管理項目上，我認為公司定位要準確，不要把合同能源管理項目作為你公司主營業務，應該有一個搭配。”
“第二，我認為越是有錢的客戶越難做，我感覺到業主對我們最大的一個疑問來自：節約下來的能源中你該掙多少錢?這是普遍業主的心態，業主始終懷疑你掙的錢更多，所以他不想做合同能源管理，他寧可讓這個項目每年浪費更多的錢，他也不做。在合同能源管理下，我們傳統的定價權是掌握在節能服務公司手上，這是一個黑箱子，成本并不透明，這是業主最怕的。而這個項目透明化，告訴你成本是多少錢，取費是按照國家的機電設備安裝工程定額，業主愿意從他的節能量里面100%返還工程款，剩下幾年時間，業主告訴你五五分成，你也不要占我便宜，我也不占你便宜，實際上是節能服務公司拿得更少了。但是，先工程后分享的模式還是可行的，雖然我們掙的沒有過去那么多，但是我認為這種模式打破了目前大家很在意的一個問題，就是越有錢的單位越覺得你要掙的多，他越不想跟你做，這是信息不對等或者是不信任付出的代價，最終大家玩的是零和游戲，不玩雙贏游戲。”
對于合同能源管理存在的問題，廣東智光電氣芮冬陽有著自己的看法：“我覺得如果用戶自己有資金，愿意直接購買節能產品，這是一個更簡單、更快的方式，現金流更合理的一個商業過程。應該說合同能源管理這個商業模式是創新的商業模式，他能夠解決整個節能或者節能服務里面的若干問題。一般來說，我們把簡單一個節能產品賣給用戶，用戶自己去設計、去安裝、去維護，一般廠家只提供售后服務，這種是屬于傳統、原始的產品模式。這里面作為設備提供商、技術提供商和服務提供商跟用戶之間就是一張合同，設備驗收以后就構成應收賬款，再加上3年售后服務這么簡單的過程。作為一個節能公司，對節能產業鏈比較敏感，到底應該承擔多少工作，我覺得應該做很好的定位，因為節能服務從技術研究到產品產業化，到整個方案設計、診斷、咨詢，到后面工程的實施、融資，到后面運營管理，以至到投產、實現效果好的售后服務。我認為一家公司如果能夠全部做下來，只有國際巨頭才有這種能力。我們智光電氣首先要做好自己的工作，我們的定位是整體解決方案中的產品和服務提供商。這點是我們的強項，我們擁有產品創新能力，擁有產業化，低成本大規模產業化的能力，這塊是我們擅長的。而到了工程實施，到了客戶關系，到了資金融資，這些不是我們的優勢也不是我們擅長的。所以，我們進軍節能服務產業，更提倡能夠跟社會各種各樣的力量，各方面資源共同合作，形成一個共同體，這樣才能夠把節能工程做好，把我們承諾的目標實現。”
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